Հոդվածներ

10 գաղտնիք տենդերներում հաղթելու համար

Ինչպես հայտնի է, տենդերները առևտրային ընկերությունների և արտադրողների համար հանդիսանում են վաճառքի գործիքներ: Հաշվի առնելով տարբեր մոտեցումները, վերաբերմունքը տենդերների նկատմամբ՝ այն իրոք կարող է ծառայել որպես վաճառքի աշխատող գործիք և ներկայումս Հայաստանում շատ ընկերություններ են վաճառում տենդերների միջոցով: Քանի որ գնալով մեծանում է այս ոլորտի նկատմամբ հետաքրքրությունը, հատկապես ճգնաժամային իրավիճակներում, երբ վաճառքների խնդիր կա, ուստի շատերին է մտատանջում, թե ինչպես հաղթել տենդերներում, ինչպես վաճառել այս գործիքի միջոցով:

  Ստորև կներկայացնեմ 10 գաղտնիք, թե ինչպես հաջողության հասնել տենդերներում:

1. Տիրապետել գնումների մասին օրենսդրությանը և մասնավոր ընկերությունների կարգերին

Պետական գնումներին մասնակցելու համար անհրաժեշտ է բավարար գիտելիքներ ունենալ գնումների մասին ՀՀ օրենսդրության, իսկ մասնավոր ընկերությունների տենդերներին մասնակցելու համար իրենց կարգերի վերաբերյալ: Սա անհրաժեշտ է, որպեսզի չհայտնվել <<մութ անտառում>>, իմանալ պատվիրատուների և մասնակիցների իրավունքներն ու պարտականությունները, զերծ մնալ խախտումներից, մերժումներից և այլն:

2. Հետևել կազմակերպվող մրցույթներին

Մրցույթներին հետևելով, կարելի է տեղեկանալ, թե երբ և ինչ մրցույթներ են կազմակերպվում, ուսումնասիրել և մասնակցել: Հայաստանում արդեն կա հարթակ, որտեղից հնարավոր է, առանց տարբեր կայքեր այցելելու, ստանալ բոլոր պետական և մասնավոր ընկերությունների մրցույթների հրավերները /օրինակ՝ ProTender/:

3. Մանրամասն ուսումնասիրել մրցույթի հրավերը, ինչպես նաև պայմանագրի պայմանները

Բացի օրենսդրությանը և կարգերին տիրապետելուց, շատ կարևոր է մանրակրկիտ ուսունասիրել տվյալ մրցույթի հրավերը: Այն հնարավորություն է տալիս ճիշտ գնահատել մասնակցող ընկերության և առաջարկվող ապրանքների համապատասխանությունը տվյալ մրցույթի պայմաններին: Հաճախ մասնակիցները չեն նկատում հրավերով և պայմանագրի նախագծով սահմանված առանձնահատկություններն ու պայմանները և հայտնվում են անելանելի վիճակում, բախվում օրենսդրական խնդիրների, ենթարկվում տույժերի և տուգանքների: 

4. Մասնակցել առանց զլանալու /թեկուզ փորձնական, հետախուզության համար/

Հայտնի է, որ տենդերներին մասնակցելու համար անհրաժեշտ է կազմել մրցույթի փաթեթներ, որը ժամանակատար է, երբեմն էլ ձանձրալի: Սակայն պարզ է, որ հաղթելու համար նախ պետք է մասնակցել: Երբեմն մասնակցել հասկանալու գործընթացը, շփվելու տարբեր պատվիրատուների հետ, զուտ փորձ ձեռք բերելու համար: Մասնակցությունը հնարավորություն է տալիս նաև կատարել հետախուզություն և հասկանալ թե ինչ է տեղի ունենում տվյալ պատվիրատուի մոտ գնման գործընթացների շրջանակներում:

5. Բացահայտել մրցակիցներին /մրցույթի մասնակիցներին/

Տենդերներին մասնակցությունը դա նաև մրցակիցներին բացահայտելու լավ միջոց է: Սա մի վայր է, որտեղ հավաքվում են տվյալ բնագավառի գրեթե բոլոր ընկերությունները: Մի քանի պատվիրատուների մոտ մասնակցելով՝ կարելի է իմանալ բոլոր ընկերություններին, որոնք մինչ այդ չէին իմացվում որպես մրցակիցներ:

6. Վերլուծել մրցակիցների գները

Տենդերին մասնակցության մյուս հնարավորությունը, դա մրցակիցների գներին ծանոթանալն է, որը շատ ընկերությունների համար արժեքավոր ինֆորմացիա է, քանի որ այն տալիս է մրցակցի գնային քաղաքականության վերլուծության հնարավորություն:

7. Մշակել ճիշտ գնային քաղաքականություն

Վերլուծելով մրցակիցների գները, կարելի է մշակել ճիշտ գնային քաղաքականություն: Գների վերլուծությունը էապես կմեծացնի հետագա մրցույթներում հաղթելու հնարավորությունը: 

8. Սկսել փոքրերից /քչից/

Հատկապես տենդերներում սկսնակ ընկերությունների համար, խորհուրդ է տրվում սկսել փոքր տենդերներից: Նախ մեծ տենդերների համար պահանջվում են այնպիսի որակավորման չափանիշներ՝ փորձառություն, տեխնիկական միջոցներ, աշխատանքային և ֆինանսական միջոցներ, որոնց բավարարելը դժվար է: Հետո մեծ տենդերները ռիսկային են, և վերջապես փոքր տենդերներում մրցակցությունը քիչ է, քանի որ շատ ընկերություններ հետաքրքրված չեն փոքր ծավալներով, ուստի արդյունքում մեծացնում է հաղթելու հնարավորությունը:

9. Թեկուզ շատ ցածր գին առաջարկել՝ շուկա մտնելու նպատակով

Տենդերների միջոցով շուկա մտնելու նպատակով, երբեմն պետք է առաջարկել ցածր գին, նույնիսկ ինքնարժեքով կամ ավելի քիչ: Ճիշտ է կտուժվեք այդ գործարքի արդյունքում, սակայն ձեռք կբերեք նոր պատվիրատու, ձեր ընկերության մասին կիմանան, կիմանան նաև ձեր ապրանքի մասին, որը միգուցե նորություն է շուկայում և աստիճանաբար կդիրքավորվեք շուկայում:

10. Պատշաճ կատարել պայմանագիրը և դառնալ հավատարիմ մատակարար

Տենդերներում շատ կարևոր փուլ է պայմանագրի կատարումը, քանի որ մրցույթում հաղթելով դեռ ձեռք չի բերվում պատվիրատու: Պատվիրատու ձեռք է բերվում պայմանագիրը պատշաճ կատարելու արդյունքում: Պատվիրատուների համար շատ կարևոր է և ցանկալի, որ մրցույթի արդյունքում ունենան բարեխիղճ մատակարար և պայմանագիրը կատարվի ժամկետներում, պատշաճ կերպով և առանց խնդիրների: Արդյունքում դառնում եք հավատարիմ մատակարար տվյալ պատվիրատուի համար և հետագայում ստանում նախապատվություն՝ իր կողմից կազմակերպված մրցույթներում:

Այս 10 գաղտնիքները մշակված են պրակտիկայի արդյունքում և էապես նպաստում են մրցույթներում հաղթելու հնարավորությունները: Կիրառելու դեպքում կունենաք վաճառքի շատ լավ գործիք, ինչի արդյունքում զգալիորեն կմեծանա վաճառքները:

 

Էդվարդ Գրիգորյան

Կարդալ ավելին
5 առավելություն տենդերի միջոցով գնումներ կատարելու համար

Հայաստանում գործող բազմաթիվ ընկերություններ, ծախսերի օպտիմալացման նպատակով, իրենց կարիքների համար ապրանքները, աշխատանքները և ծառայությունները գնում են տենդերների միջոցով՝ հրաժարվելով մատակարարների շատ նեղ և նույն շրջանակից, որոնց հետ աշխատում են երկար տարիներ: Այս սկզբունքը լուծում է մի շարք խնդիրներ: Նախ կոռուպցիոն ռիսկ, քանի որ անընդհատ նույն ընկերությունների հետ աշխատելիս գնումները կատարվում են ոչ մրցակցային հիմունքներով և գներով, հետո, չի ուսումնասիրվում համապատասխան շուկաները, ինչը հնարավորություն կտար պարզելու շուկայում առկա համանման այլ տարբերակներ և վերջապես գնումները համակարգված չեն, որի պատճառով ծախսվում են հավելյալ մարդկային ռեսուրսներ և ժամանակ:

Տենդերների միջոցով գնումներ կատարելը արդյունավետ է հատկապես ճգնաժամային իրավիճակներում և շատ ընկերություններ անցում կատարեցին այս մեթոդին:

Այժմ տեսնենք թե ինչպես է տեղի ունենում այդ պրոցեսը և ինչպես են առաջանում 5 հիմնական առավելություններ գնումները տենդերների միջոցով կատարելիս:

Տենդերների միջոցով գնումներ կատարելու դեպքում հրապարակվում է մրցույթի հայտարարություն, ինչպես նաև ծանուցում է ուղարկվում տվյալ գործունեությամբ զբաղվող հնարավոր բոլոր կազմակերպություններին և առաջարկվում ներկայացնել մրցութային հայտեր: Հայտարարության և հրավերի հիման վրա արդեն մրցույթին կարող են հայտեր ներկայացնել տասնյակ կազմակերպություններ՝ ներկայացնելով  իրենց գնային և տեխնիկական առաջարկները: Մրցութային հանձնաժողովի և մասնակիցների ներկայությամբ տեղի է ունենում ներկայացված հայտերի գնահատում:

  1. Այս հրապարակայնության և թափանցիկության շնորհիվ վերանում է կորուպցիոն ռիսկը: Տենդերի ժամանակ կոռուպցիոն ռիսկեր կարող են լինել միայն տենդեր հայտարարողի շատ ցանկության դեպքում, սակայն մասնավոր ընկերությունները հիմնականում զերծ են այդ խնդրից, քանի որ բիզնեսի գլխավոր խնդիրը շահավետ գործարքն է:
  2. Ուսումնասիրվում է համապատասխան շուկան, և Գնորդը հնարավորություն է ունենում տեղեկանալ շուկայի փոփոխությունների, նորությունների, համանման համարվող այլ գնումների վերաբերյալ:
  3. Հնարավոր մասնակիցները բերվում են մրցակցային դաշտ և արդյունքում գնումները կատարվում են մրցակցային՝ շուկայականից 10%-ից ցածր գներով:
  4. Մրցութային հայտերի գնահատման ընթացքում գնային առաջարկներից բացի գնահատվում են նաև մասնակիցների փորձառությունները, որոնք նախապես Գնորդի կողմից սահմանված են եղել մրցույթի հրավերով և հաղթող է ճանաչվում համապատասխան փորձառություն ունեցող կազմակերպությունը, որի հետ կնքվում է պայմանագիր:
  5. Այս գործընթացը ճիշտ կազմակերպելով՝ կանոնակարգվում է նաև կազմակերպության գնումների գործընթացը և չեն ծախսվում հավելյալ մարդկային ռեսուրսներ և ժամանակ:  

Յուրաքանչյուր գնման գործընթացի արդյունքում կազմվում է հաշվետվություն, ինչն ել վերլուծությունների, անհրաժեշտ հետևությունների և ճիշտ որոշումների  հնարավորություն կընձեռի:

Այս ամենի մասին ավելի մանրամասն իմանալու համար կարող եք ստանալ անվճար խորհրդատվության ProTender տիմի կողմից:

 

Էդվարդ Գրիգորյան

Կարդալ ավելին